美国人寿保险投保攻略指南(三):误区篇(上)——买保险到底是买什么?

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在上一篇 “美国人寿保险投保攻略指南(二):需求篇”文章里,美国人寿保险指南结合美国市场终身型产品特性,对投保人在选购美国人寿保险产品时的需求,进行了分析,并建议这个阶段的华人投保用户,按照以下几个出发点,去选择险种产品或保单设计方案:

  • 为了保障自己和家人
  • 为了退休养老
  • 为了准备子女的教育基金
  • 为了保底收益的理财
  • 为了财产转移和合理避税

当明确了目标,接下来就是问自己:在这个实现目标的过程中,有哪些核心误区需要注意?

buy-life-insurance-new“买保险”并非是超市购物,购买对象并非标准化工业产品

误区一:“投保就是买一份保单”

一些投保人以为,保单是一个标准化产品,只要是同一家保险公司的名字,或者是同一个名字的保单产品,那都是一样的。因此,从哪里买,得到的效果都是一样的。

这是一个极大的误区。

虽然任何在美国市场上销售的寿险产品,都经过了保险局的审核和批准,保证了基础品质。具体到某一款人寿保单产品,通常提供了一套灵活的基础框架,从业人员需要使用这个框架里的“工具包”,“打造”出实现客户需求的方案。

但在实际的销售设计过程中,即使是同名的保单产品,由于每个投保者的需求和预算都不一样,“打造”出的保单设计方案,都可能完全不同。

其次,由于人寿保单的销售过程,是需要“人”参与其中。因此,同样的保单产品,同样的投保需求和预算,不同的经纪人,做出的设计方案也可能不同。

我们用一个比喻来描述这个环节。

“accorn-ads”

您打算修建一所房子,目标用来居住养老,您需要:

  • 选好适合的土地和建筑材料(选好适合的保单产品框架)
  • 由建筑设计师(保险经纪人),结合材料特性(保单产品内部能提供的工具,性能,和条款),设计一份房屋设计施工方案(保单设计方案)
  • 最终由承建方按照该设计施工方案(保险公司执行设计方案)建造,实现居住的目的。

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从这个过程我们可以得知,人寿保险经纪人,核心是一名“保单建筑设计师”。这个设计方案的品质,将会直接决定了未来“养老房屋”的质量。

因此,我们可以说:投保不是买保单,而是买保单设计方案。

接下来,我们来看美国人寿保险指南提供的几个案例分析。

误区二:“我要选性价比高的保单设计方案”

由于保单的设计方案,是对未来情况的展示或预测,所以一份保单的数据,可以被“设计师”做得数字很“好看”,也可以做得“偏保守”。

“好看”的设计方案,一能吸引客户的注意力,二能提高成交的几率,三能给“设计师”带来高收益可能,但缺点是什么呢?“风险”

案例分析一

举一个常见的案例,大多数保险公司的万能险保单产品,带有No-Lapse Guarantee (保证不断保)的附加条款,通常为10年到20年期。

这个附加条款的意思是,在10年(或20年)内,就算保单价值不足以支付保险成本费用,只要缴付达到维持保单的最低费用,保单也不会断掉。

但如果设计者利用这一点,给投保者设计一份以最低的保费,高杆杠买到大额保额的方案,该方案看起来就很有“性价比”:投保人付的钱又少了,但是保额又能上百万,千万,感觉也很有面子,但接下来会怎样呢?

一旦投保人选购了这样的设计方案保单,按照最低费用付款,10年内没有问题。但是,10年过去后,该附加条款失效了。这时,如果保单里的钱不够,或者10年内实际年度市场收益率未能达到保单设计方案里使用的预测收益率的话,投保人就面临“断保”或“补钱”的选择困境。

这也是少数购买了这类的“保单设计方案”客户,在10年后大呼“人寿保险骗局”的原因。然而,合同契约白纸黑字,必须遵守。这种痛苦的经历,从当事人的角度讲出来,就变成了保险行业替“人性”背锅的黑历史。

而真正值得惋惜的是,最珍贵的这10年,甚至20年的”时间“财富,被这份设计方案给白白挥霍浪费掉了。

美国人寿保险指南提示投保人

01.在终身型人寿保单设计方案的选择上,请不要使用“性价比”作为最主要的投保标准,生活,不需要性价比。

02.预测利率越保守的万能险设计方案,投保人承担的风险就越小。预测利率越高的万能险设计方案,投保人承担的风险就越高。美国人寿保险指南的记者采访了有20多年从业经历的资深代理商,对于挂钩S&P500的指数型保单,其建议演示利率不要超过7%(截止2019年1月)。

03.选择专业,敬业,爱业的经纪人或保单设计方案规划师合作。对于这一点,作者个人总结的一个简单的判断方式就是,问问自己,你愿意和这个人,做20年的朋友吗?

(未完待续 美国人寿保险指南 原创专栏)

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