人寿保险的Illustration(设计方案)是什么?上面都写些什么?有什么争议和看点?

人寿保险的illustration是什么?

在“美国人寿保险指南投保攻略:误区篇”一文中,我们指出了,美国的终身型人寿保险,更像是保险公司提供给消费者的,一个原材料工具组合包。

正如我们不会仅凭借一堆砖头水泥和一堆原材料,就做出“买房”的决策一样,我们往往需要看到样板房,或者是设计图纸,再据此做出决定。

同理,在财务决策的过程中,最终让我们买单的,也不是“砖头水泥”,而是由人寿保险经纪人选品,并根据这组材料工具包,“绘制”出来的保单设计方案。 这份设计方案,往往是投保过程中最重要的决策参考。

illustration-demo一份保单设计方案数值表Sample

而“illustration”,指的就是投保过程中的这份“保单设计方案”。“Illustration”有时又被称“保单建议书”,或“保险计划书”。

Illustration上面都写有什么?

一份典型的终身型保单设计方案上,通常有下面这些信息:

  • 保险产品的名称
  • 保险覆盖的时间长度
  • 保额大小
  • 保费
  • 现金价值情况
  • 预期的分红或计息
  • 投保人年龄/性别
  • 所使用的健康评级
  • 包含的附加条款或其他选项

当我们在考虑申请人寿保险时,经纪人会向我们提供这份“保单设计方案”,用来向我们展示保单的功能和福利。这份“保单设计方案”,在很大程度上是一个教育性质的PPT,来帮助投保人了解我们的人寿保单是如何运作的。

值得强调的是,保单设计方案,并不是一份保险合约。保单设计方案里的展示数字,除特别标注为“保证”的部分外,属于参考和演示,不属于保证的范畴。

illustration-rate-2

“covid-19-news”

美国保监会(NAIC)发布了一套“保单设计方案”的规范1,许多人寿保险公司都将它用作保单或销售演示的基础。

它会根据投保人的风险承受能力和合理的市场回报率,来展示现金价值和身故赔偿的“保证”的部分,和“不保证”的部分,也会展示与这张保单相关联的费用和成本。

“保单设计方案”,“保单计划书”,通常用在储蓄分红型人寿保险综合型万能险投连型保险指数型保险,以及长期护理保险的销售和展示环节。

保单设计方案的两大争议之:复杂性

不管是储蓄分红型保险也好,还是指数综合性保险也好,人寿保险公司原装配方的“设计方案”这本厚厚的“PPT”,对于初次投保的消费者来说,还是太复杂难懂了

做一个简单的对比,典型的消费型定期寿险,它们的保单方案文件可能也就5到7页,但是对于终身型的人寿保险来说,通常是30,40页起,上面还有上千个数字和陌生的单词。

这样的复杂是显而易见的,因为未来并没有发生,人寿保险公司需要预测未来很长一段时间内的利率环境,公司营收,管理成本,以及死亡精算等各种成本。

保单设计方案的两大争议之:PPT大战

投保人选购终身型人寿保险的过程,有点像投资人面对登门拜访的各路创业者的场面。

在这里,消费者扮演着“投资人”的角色,渴望找到一个真正优质的终身项目,从而注入资金。而人寿保险经纪人,则扮演者创业者的角色,手里握着一份项目路演PPT(保单设计方案),希望能和投资方达成交易。

meeting-pitch

因此,作为故事的主角,PPT(保单设计方案),及上面的展示数字,在一定程度上影响着成败。

为了能让经纪人讲好PPT的故事,部分人寿保险公司开始针对演算展示系统进行了优化设计,反过来改动保险产品的设计来适应Illustration——这个话题我们在后期的行业专访中进行介绍——毕竟,漂亮的数值仍然是人人都喜欢看到的。

这样带来的结果就是,如今的市场竞争,似乎升级成了“PPT大战”。(对于那些选择“退出”illustration PPT“战争”的人寿保险公司,我们致以敬意。)

“许多优秀的保险专家告诉他们的客户,忘掉那些不保证的数字,把它们当作锦上添花就好(至少蛋糕是有保证的)。 问题是许多其他的保险从业者不怎么想,设计方案(PPT)是他们的终极销售武器。”    —QuickQuote . 07.03.2020

我们的总结观点

说到这里,可能我们的读者就更蒙了,那到底该不该看“设计方案”,如果看,又是图什么?

我们的答案是显而易见的,。在投保过程中,保单设计方案是一份最好的教育性质的材料,能帮助我们了解我们所选购的产品,到底是如何运行的,以及提供各项的附加说明。通过专业人寿保险经纪的讲解,能帮助我们深入浅出地理解和掌握投保的要点,辅助做出价值判断。

而对于消费者来说,设计方案上“漂亮”的数字,实在是具有强大无比的吸引力。而“有心”或“无意”加入“PPT大战”的玩家更是深谙其道。但正因为如此,对于有心的消费者,只需要以这份“漂亮”的数值方案为基准,和专业人寿保险经纪协作,通过不断的对比和分析,从而确认真正能保障自己和家庭的方案产品。

car

最后,如果将终身型人寿保险产品比喻称为一辆汽车,“Illustration(设计方案)”,代表了我们眼睛所能看见的这辆汽车的外观部分,而真正在道路上的表现怎么样,“底盘“和”发动机“才是关键。(完)

附录
01.“LIFE INSURANCE ILLUSTRATIONS”, NAIC, 02/25/2020, Article,  https://content.naic.org/cipr_topics/topic_life_insurance_illustrations.htm
02. “Understanding Life Insurance Illustrations”, Tim Bain, 07/03/2020, https://www.quickquote.com/other-resources/archives/understanding-life-insurance-illustrations/

 

 

订阅独家中文资讯

Invalid email address
本站使用了Cookie,点击加入按钮表示您已同意 隐私条款服务协议
如果你觉得这篇文章有帮助,请给编辑打分
已经有10位读者觉得有帮助,作者平均得分: 4.6 / 5分