人壽保險的Illustration(設計方案)是什麼?上面都寫些什麼?有什麼爭議和看點?

人壽保險的illustration是什麼?

在“美國人壽保險指南投保攻略:誤區篇”一文中,我們指出了,美國的終身型人壽保險,更像是保險公司提供給消費者的,一個原材料工具組合包。

正如我們不會僅憑藉一堆磚頭水泥和一堆原材料,就做出“買房”的決策一樣,我們往往需要看到樣板房,或者是設計圖紙,再據此做出決定。

同理,在財務決策的過程中,最終讓我們買單的,也不是“磚頭水泥”,而是由人壽保險經紀人選品,並根據這組材料工具包,“繪製”出來的保單設計方案。 這份設計方案,往往是投保過程中最重要的決策參考。

illustration-demo一份保單設計方案數值表Sample

而“illustration”,指的就是投保過程中的這份“保單設計方案”。“Illustration”有時又被稱“保單建議書”,或“保險計劃書”。

Illustration上面都寫有什麼?

一份典型的終身型保單設計方案上,通常有下面這些信息:

  • 保險產品的名稱
  • 保險覆蓋的時間長度
  • 保額大小
  • 保費
  • 現金價值情況
  • 預期的分紅或計息
  • 投保人年齡/性別
  • 所使用的健康評級
  • 包含的附加條款或其他選項

當我們在考慮申請人壽保險時,經紀人會向我們提供這份“保單設計方案”,用來向我們展示保單的功能和福利。這份“保單設計方案”,在很大程度上是一個教育性質的PPT,來幫助投保人了解我們的人壽保單是如何運作的。

值得強調的是,保單設計方案,並不是一份保險合約。保單設計方案里的展示數字,除特別標註為“保證”的部分外,屬於參考和演示,不屬於保證的範疇。

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美國保監會(NAIC)發布了一套“保單設計方案”的規範1,許多人壽保險公司都將它用作保單或銷售演示的基礎。

它會根據投保人的風險承受能力和合理的市場回報率,來展示現金價值和身故賠償的“保證”的部分,和“不保證”的部分,也會展示與這張保單相關聯的費用和成本。

“保單設計方案”,“保單計劃書”,通常用在儲蓄分紅型人壽保險綜合型萬能險投連型保險指數型保險,以及長期護理保險的銷售和展示環節。

保單設計方案的兩大爭議之:複雜性

不管是儲蓄分紅型保險也好,還是指數綜合性保險也好,人壽保險公司原裝配方的“設計方案”這本厚厚的“PPT”,對於初次投保的消費者來說,還是太複雜難懂了

做一個簡單的對比,典型的消費型定期壽險,它們的保單方案文件可能也就5到7頁,但是對於終身型的人壽保險來說,通常是30,40頁起,上面還有上千個數字和陌生的單詞。

這樣的複雜是顯而易見的,因為未來並沒有發生,人壽保險公司需要預測未來很長一段時間內的利率環境,公司營收,管理成本,以及死亡精算等各種成本。

保單設計方案的兩大爭議之:PPT大戰

投保人選購終身型人壽保險的過程,有點像投資人面對登門拜訪的各路創業者的場面。

在這裡,消費者扮演着“投資人”的角色,渴望找到一個真正優質的終身項目,從而注入資金。而人壽保險經紀人,則扮演者創業者的角色,手裡握着一份項目路演PPT(保單設計方案),希望能和投資方達成交易。

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因此,作為故事的主角,PPT(保單設計方案),及上面的展示數字,在一定程度上影響着成敗。

為了能讓經紀人講好PPT的故事,部分人壽保險公司開始針對演算展示系統進行了優化設計,反過來改動保險產品的設計來適應Illustration——這個話題我們在後期的行業專訪中進行介紹——畢竟,漂亮的數值仍然是人人都喜歡看到的。

這樣帶來的結果就是,如今的市場競爭,似乎升級成了“PPT大戰”。(對於那些選擇“退出”illustration PPT“戰爭”的人壽保險公司,我們致以敬意。)

“許多優秀的保險專家告訴他們的客戶,忘掉那些不保證的數字,把它們當作錦上添花就好(至少蛋糕是有保證的)。 問題是許多其他的保險從業者不怎麼想,設計方案(PPT)是他們的終極銷售武器。”    —QuickQuote . 07.03.2020

我們的總結觀點

說到這裡,可能我們的讀者就更蒙了,那到底該不該看“設計方案”,如果看,又是圖什麼?

我們的答案是顯而易見的,。在投保過程中,保單設計方案是一份最好的教育性質的材料,能幫助我們了解我們所選購的產品,到底是如何運行的,以及提供各項的附加說明。通過專業人壽保險經紀的講解,能幫助我們深入淺出地理解和掌握投保的要點,輔助做出價值判斷。

而對於消費者來說,設計方案上“漂亮”的數字,實在是具有強大無比的吸引力。而“有心”或“無意”加入“PPT大戰”的玩家更是深諳其道。但正因為如此,對於有心的消費者,只需要以這份“漂亮”的數值方案為基準,和專業人壽保險經紀協作,通過不斷的對比和分析,從而確認真正能保障自己和家庭的方案產品。

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最後,如果將終身型人壽保險產品比喻稱為一輛汽車,“Illustration(設計方案)”,代表了我們眼睛所能看見的這輛汽車的外觀部分,而真正在道路上的表現怎麼樣,“底盤“和”發動機“才是關鍵。(完)

附錄
01.“LIFE INSURANCE ILLUSTRATIONS”, NAIC, 02/25/2020, Article,  https://content.naic.org/cipr_topics/topic_life_insurance_illustrations.htm
02. “Understanding Life Insurance Illustrations”, Tim Bain, 07/03/2020, https://www.quickquote.com/other-resources/archives/understanding-life-insurance-illustrations/

 

 

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