美國人壽保險投保攻略指南(三):誤區篇(上)——買保險到底是買什麼?

在上一篇 「美國人壽保險投保攻略指南(二):需求篇」文章里,美國人壽保險指南結合美國市場終身型產品特性,對投保人在選購美國人壽保險產品時的需求,進行了分析,並建議這個階段的華人投保用戶,按照以下幾個出發點,去選擇險種產品或保單設計方案:

  • 為了保障自己和家人
  • 為了退休養老
  • 為了準備子女的教育基金
  • 為了保底收益的理財
  • 為了財產轉移和合理避稅

當明確了目標,接下來就是問自己:在這個實現目標的過程中,有哪些核心誤區需要注意?

buy-life-insurance-new「買保險」並非是超市購物,購買對象並非標準化工業產品

誤區一:「投保就是買一份保單」

一些投保人以為,保單是一個標準化產品,只要是同一家保險公司的名字,或者是同一個名字的保單產品,那都是一樣的。因此,從哪裡買,得到的效果都是一樣的。

這是一個極大的誤區。

雖然任何在美國市場上銷售的壽險產品,都經過了保險局的審核和批准,保證了基礎品質。具體到某一款人壽保單產品,通常提供了一套靈活的基礎框架,從業人員需要使用這個框架里的「工具包」,「打造」出實現客戶需求的方案。

但在實際的銷售設計過程中,即使是同名的保單產品,由於每個投保者的需求和預算都不一樣,「打造」出的保單設計方案,都可能完全不同。

其次,由於人壽保單的銷售過程,是需要「人」參與其中。因此,同樣的保單產品,同樣的投保需求和預算,不同的經紀人,做出的設計方案也可能不同。

我們用一個比喻來描述這個環節。

foreigner life insurance buyer guide

您打算修建一所房子,目標用來居住養老,您需要:

  • 選好適合的土地和建築材料(選好適合的保單產品框架)
  • 由建築設計師(保險經紀人),結合材料特性(保單產品內部能提供的工具,性能,和條款),設計一份房屋設計施工方案(保單設計方案)
  • 最終由承建方按照該設計施工方案(保險公司執行設計方案)建造,實現居住的目的。

construction-of-life-insurance

從這個過程我們可以得知,人壽保險經紀人,核心是一名「保單建築設計師」。這個設計方案的品質,將會直接決定了未來「養老房屋」的質量。

因此,我們可以說:投保不是買保單,而是買保單設計方案。

接下來,我們來看美國人壽保險指南提供的幾個案例分析。

誤區二:「我要選性價比高的保單設計方案」

由於保單的設計方案,是對未來情況的展示或預測,所以一份保單的數據,可以被「設計師」做得數字很「好看」,也可以做得「偏保守」。

「好看」的設計方案,一能吸引客戶的注意力,二能提高成交的幾率,三能給「設計師」帶來高收益可能,但缺點是什麼呢?「風險」

案例分析一

舉一個常見的案例,大多數保險公司的萬能險保單產品,帶有No-Lapse Guarantee (保證不斷保)的附加條款,通常為10年到20年期。

這個附加條款的意思是,在10年(或20年)內,就算保單價值不足以支付保險成本費用,只要繳付達到維持保單的最低費用,保單也不會斷掉。

但如果設計者利用這一點,給投保者設計一份以最低的保費,高桿杠買到大額保額的方案,該方案看起來就很有「性價比」:投保人付的錢又少了,但是保額又能上百萬,千萬,感覺也很有面子,但接下來會怎樣呢?

一旦投保人選購了這樣的設計方案保單,按照最低費用付款,10年內沒有問題。但是,10年過去後,該附加條款失效了。這時,如果保單里的錢不夠,或者10年內實際年度市場收益率未能達到保單設計方案里使用的預測收益率的話,投保人就面臨「斷保」或「補錢」的選擇困境。

這也是少數購買了這類的「保單設計方案」客戶,在10年後大呼「人壽保險騙局」的原因。然而,合同契約白紙黑字,必須遵守。這種痛苦的經歷,從當事人的角度講出來,就變成了保險行業替「人性」背鍋的黑歷史。

而真正值得惋惜的是,最珍貴的這10年,甚至20年的」時間「財富,被這份設計方案給白白揮霍浪費掉了。

美國人壽保險指南提示投保人

01.在終身型人壽保單設計方案的選擇上,請不要使用「性價比」作為最主要的投保標準,生活,不需要性價比。

02.預測利率越保守的萬能險設計方案,投保人承擔的風險就越小。預測利率越高的萬能險設計方案,投保人承擔的風險就越高。美國人壽保險指南的記者採訪了有20多年從業經歷的資深代理商,對於掛鉤S&P500的指數型保單,其建議演示利率不要超過7%(截止2019年1月)。

03.選擇專業,敬業,愛業的經紀人或保單設計方案規劃師合作。對於這一點,作者個人總結的一個簡單的判斷方式就是,問問自己,你願意和這個人,做20年的朋友嗎?

(未完待續 美國人壽保險指南 原創專欄)

訂閱獨家中文資訊

Invalid email address
本站使用了Cookie,點擊加入按鈕表示您已同意 隱私條款服務協議
如果你覺得這篇文章有幫助,請給編輯打分
已經有8位讀者覺得有幫助,作者平均得分: 4.5 / 5分